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被误读的博沃纳:我就是一个加湿器

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-05-10

  最近,正好与博沃纳中国区技术顾问Erik聊了聊这个专注90多年做加湿器的德国老品牌。最后聊到,博沃纳被称为加湿器界的“奢侈品”时,Erik多少有点无奈,他说:实际上,博沃纳从始至终没想过会被归入“奢侈品”一类;它只是一台专业的无雾加湿器;对于我们的用户来讲,博沃纳只是日用品而非奢侈品;而且,大部分我们的用户,认可的是博沃纳强大的专业加湿性能,而非它的价格。

  于是,我提了个略显刁钻的问题:如果消费者就是冲着“加湿器界兰博基尼”才下单的,你们会怎么应对?

  Erik说:如果消费者对博沃纳是这样的期待,我们还是会努力了解一下,对方购买加湿器的真实动机,如果确实还是为了解决干燥带来的各种问题,那么怎么解读品牌,是用户的权利,他开心就好。如果消费者仅仅是出于炫耀目的,那么我们会劝说并降低他的心理预期,如果条件允许,会建议他购买戴森或是巴慕达这两位知名度更高、更具有发朋友圈意义的品牌;毕竟,在朋友圈发博沃纳,万一他的朋友都不认识这个品牌,也很尴尬。

  我:目前有被你们成功劝退的案例吗?

  听到这个问题,Erik笑道:这个有点遗憾。目前遇到的博沃纳中国用户,都很理性,他们大部分都很清楚自己要什么,也知道自己为什么要选择博沃纳,同时也清楚自己最终是为什么买单。其实,单独拿博沃纳的价格来看,一台B500是4.65万,就加湿器来讲,这个价格很“奢侈”,但,我们选购B500的用户,很多会把它用在私人收藏馆、艺术品储藏室、雪茄房、酒窖等对湿度要求很苛刻的场所。B500的作用,是为真正的“奢侈品”或更有价值的对象提供湿度保护;相对它提供服务的对象而言,B500真的只是一个专业的加湿器。博沃纳对自己的定位一直很清晰:我们要做好一个专业的城堡管家,真正城堡的主人,必须另有其人。

  我:最后我想代不了解博沃纳的用户问一个问题,怎么证明博沃纳加湿器的综合性能确实很强?

  博沃纳:如果有机会,逛到德国或意大利的一些博物馆时,可以细细留心一下,大概率的会发现B500。以梵蒂冈国家博物馆为例,里面收藏的艺术珍品,多是不可再生的人类精神文明遗产,但是他们选择了博沃纳。同样,我们的个人用户,一个雪茄房内养护的雪茄价值,可能超过一线城市的一套房产,但是他们会选择B500。其实,博沃纳进入中国后,也是几乎不需要做广告的,因为博沃纳诞生91年,它现有的用户圈子,已经不需要博沃纳额外的再去“证明”什么了。而且,即便在中国市场,博沃纳能分出的产品份额也是非常有限的,这也意味着,它不需要花时间和精力向普罗大众再去证明。因为,博沃纳一直坚信口碑相传,与其相信我们怎么说,还不如直接去问问自己那些已经使用过博沃纳的朋友。

  尾声:整理完这篇稿子后,忽然想到之前看过的一句话:对多数人来说,这个叫奢侈品;但对那些少数来讲,这个叫日用品。所以,再看博沃纳说自己是日用品而非奢侈品时,是的,没毛病。

  作者:包罗


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